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旅行社、B2B玩家、黄牛告诉你,上海迪士尼门票是怎么“乱”起来的!

更新时间:2016/8/31 9:17:18来源:自驾游与房车露营微信公众平台阅读数:0

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迪士尼低价票横飞的局面究竟是什么造成的?TBO为此采访了从囤票的旅行社老板、门票B2B玩家以及实力黄牛等一众相关人士,试图多角度还原迪士尼门票分销渠道的焦虑与乱战。这场基于对客流量判断失误形成的商业困局,会随着迪士尼的措施与渠道方的冷静走向解脱吗?
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由于话题过于敏感,文章中被采访对象全部要求使用化名;同时,由于TBO无法联系上迪士尼官方,所以各方观点皆为一面之词,TBO整理引用意在形成交叉印证,请各位读者谨慎判断。

从9月开始,上海迪士尼从周一至周五及非假日的标准票价格,从499元调整为370元。这项新举措引起了业内外的广泛讨论。
 
在舆论层面,关于迪士尼开园以来的客流量有没有达到预期,一直属于争议性话题;但有媒体指出,迪士尼此次票价变化是从刚开始定价就已确定,属于淡季的正常调整。
 

可以预计的是口水战还会继续。但正如TBO此前推出的《上海迪士尼一张门票到底多少钱?这可能是个未解之谜》(点击可查看)一文中指出,已经有若干低于官方标准的门票存在于各个渠道——对这一链条内幕的解读,可能让我们更接近于迪士尼争议的背后。


很多人在质疑这些低价票究竟从何而来,迪士尼在其中是否有什么猫腻——经TBO调查,大部分的低价票源头虽然是迪士尼,但并不是从迪士尼流出的。这些票基本都是由迪士尼的一级代理,二级代理放出。

为了解到更深层的情况,TBO找到一名正为囤压迪士尼门票而烦恼不堪的王老板。王老板是一家旅行社的负责人,拆借资金拿了两万张迪士尼门票准备大干一笔,但实现却并不如意。

TBO:当初为什么拿这么多票,有什么依据吗?
 
王老板:我们参照世博会的情况看,5个月的时间7000万人流——哪怕这里面有引导的成分在,但迪士尼这样的大IP在暑期带来的爆发肯定也不容小觑。如果人流量爆发,门票也将成为稀缺性资源。当时并不认为两万张门票会有很大压力。
 
TBO:但实际情况并不是这样?
 
王老板:可以说与预期很不同。迪士尼一期门票定价高,再加上一些负面的舆论出现,我们两万张门票到现在还没卖完。同行低价出票,我们也只能跟随。
 
TBO:事实上迪士尼门票的有效期区间并不短,卖一两年都可以,为什么大家着急割肉?
 
王老板:主要是资金占用。我们不是核心代理,一张门票可赚的利润并不高。两万张票意味着占用近1000万的现金,何况这里还有拆借的资金。与我们情况类似的还有很多,只是金额大小的问题——销售速度与预期相差太远了,与其占用,不如割肉干点别的。
 
TBO:按照迪士尼首席执行官罗伯特·艾格的说法6月16日正式开园,26天接待100万人的客流,平均每日入园3.84万人。这样的数据来看,似乎人流量并不低。
 
王老板:之前上海浦东新区商务委员会的数据说的是,6月上海迪士尼乐园日均接待量约2.7万人次。
 
我们就当迪士尼官方的数据是完全真实的,平均每天3.84万人,可是到了淡季还会是这么多人么?退一步说,哪怕未来仍会稳定保持每天3.84万人,全年下来是1400万人,与之前迪士尼官方预估的1500万人还相差100万个人头。
 
就按照每张门票370元计算,那么也是3.7亿的资金占用,分摊到每个渠道又有多少?我们这种小企业几百万的资金占用都承受不起。


事实上,王老板代表的是一类商业群体。就像某些读者在TBO文章下评论的意思一样,渠道自己对人流量预估有误,难道要怪景区么?迪士尼从来没有强迫谁必须包掉多少张门票。

但亏损的渠道方与迪士尼双方均太代表自己的立场,TBO试图找到一个中立的评论者

李子衫的企业是专做门票B2B的,他同样不是迪士尼核心代理。他的玩法是,不论几级代理,谁的票便宜他就从谁家拿票,再向其他渠道批量销售。
 
在市面上遍布450元一张门票的时候,李子衫可以放出410元左右的票。在这场商业游戏中尚未吃亏的李子衫,聊起迪士尼则是另一番态度。
 
TBO:业内都说你的出票量很高,按照你的数字倒推的话,其实迪士尼的人流量还是不错的。
 
李子衫:不能这么说。拿我们这类出票量占据“头部”的企业,倒推迪士尼的人流量并不科学。至少我知道大部分渠道都不好,否则我也不会有这么多低价票。
 
TBO:许多人抨击迪士尼分销体系混论造成低价票横行,你怎么看?
 
李子衫:我觉的不是迪士尼分销体系做的不好,而是做的太好了。卖不卖的出去是渠道的问题,跟迪士尼有什么关系呢?迪士尼的钱并不少赚,最后割的是渠道的肉。当然,迪士尼自己的出票量也蛮大,是同行业中比较好的了。
 
TBO:但不能否认这是一种畸形的商业状态,根源在哪呢? 
 
李子衫:根源就是大家太经验主义,并且都对客流预估太乐观。迪士尼是第一年开园,没人知道它的引流效果究竟是什么段位,就只能凭经验押宝;你看几乎没有人会在上海欢乐谷上押错,原因是多年下来大家已经知道了上海欢乐谷每年的人流大概是多少。
 
但如果将北京、上海欢乐谷每年的客流量,与迪士尼预估第一年1500万人次这样的数据做对比,你会发现成熟期的欢乐谷人流量连迪士尼的零头都达不到——至少我个人对这样的判断表示怀疑。另外,还有很多人是用的迪士尼赠票入园,真实的人流量有多少谁都不知道。
 
TBO:低价票横飞的这种情况到底有没有办法去解决?尤其是对园区方来说。
 
李子衫:现在的技术,每张票都可以用代码做标记,什么渠道的票系统通过代码就可以识别出来。其他的景区会通过钓鱼的形式打击黄牛倒票,低价票是什么渠道出去的一目了然。
 
这方面国外就做的很好,之前我的一个朋友在国外看一个动漫展。他买了票之后临时有事,就把这张牌转赠给别人了。但是最后被主办方当作倒票的黄牛列入了黑名单。
 
TBO:低价票并不全是囤票的旅行社割肉,也有黄牛票。黄牛票又从哪里来呢?
 
李子衫:每个景区都有黄牛,迪士尼又不是刀枪不入。黄牛的手段要比我们高,但是具体的我不方便说。

带着这样的疑问,TBO通过业内的关系辗转联系到一位被称为强哥的黄牛。业内对其评价是票价低、路子野、搞得定。

TBO:媒体说你们黄牛搞得定迪士尼内部人员,可以拿到快速通行证、员工福利票。
 
强哥:这些不是都被媒体报道过么,我就不评论了。
 
TBO:所以黄牛都是跟迪士尼内部人员有关系的?
 
强哥:那也未必,其实迪士尼的票并不是那么稀缺。上海的联通、移动、银行、各种国企都有迪士尼的赠票,各种战略伙伴也都有门票福利,但很多人是不去的。
 
再比如,住迪士尼的酒店会送快速通行证,有的客人觉得没有什么用。还有,景区行业有门票抵工程款的惯例。一般建筑业利润是30%,广告业利润是50%。假设我是广告企业,景区用门票抵扣我的广告费,只要我不低于票面价值五折卖就可以了。
 
迪士尼是不是用门票抵工程款我不知道。不过业内都说,有部分帮迪士尼做推广的公司,员工每人都有几张门票。所以我们收购这种门票就好了,肯定是比正规渠道价格低。
 
TBO:其实更多的还是拼关系?如果没有关系呢?
 
强哥:我只能跟你说,一般破坏景区门票价格体系的两种常见方法。比如说上海的一家景区,以上海为圆心做一个圆形,圆形内各个点代表不同地区的旅行社,离上海越近拿票的票价越高,反之越低;但同样,离上海越近的旅行社带来的人数越多,反之越少。
 
那么很多上海本地的旅行社,就去离上海远的旅行社低价拿票,同时又可以走出很高的量,业内叫做“串线”。
 
还有,景区对旅行社的团队票永远是比散客单买要贵的。那么你在门口集齐一批散客,然后以团队的价格拿票,业内叫做“散拼”——但是“散拼”的难点在于,要让验票的工作人员承认你是团队,所以搞定验票的工作人员很重要。
 
TBO:所以迪士尼也存在这些情况?
 
强哥:我只说操作手法。至于迪士尼有没有我不能说,你可以自己去考证。

至此,通过三方面不同的采访,TBO至少简单还原了迪士尼的票务体系。当然,这里还欠缺迪士尼的官方说法。TBO拨打了迪士尼媒体接待电话,但无人接听

TBO也在采访中类比了香港迪士尼的票代,而大部分同业给予TBO的回复是,“香港迪士尼票代从门票中也赚不到太多利润,香港与内地情况不同,这些旅行社更多是靠酒店赚钱”。
 
按照一些中小旅行社的说法,“上海迪士尼的水太深,不是我们玩的”。不过,这些旅行社也向TBO透露了一个消息,“你们有没有发现,尽管目前还有迪士尼的低价票放出来,但是没有以前的票价那么低了”。
 
其中的原因相对复杂。一种观点是迪士尼近期承诺可以回收卖不出去的门票,而在之前的两个月中,迪士尼从来没有为渠道做过这样的承诺,所以导致大量旅行社割肉。(因为联系不上迪士尼官方,所以该观点暂时无法验证,请读者谨慎判断)。
 
部分业内人士预估,随着迪士尼官方回收门票,并且第一轮押宝失败的渠道端渐趋冷静,许多未来迪士尼的门票体系会恢复正常。
 
当然,这也是一次经验性的判断。TBO的一位读者表示,8月初曾与迪士尼高级设计总监安德烈讨论过产品设计与营销的问题,当时有人提问上海迪士尼效果不如预期时,安德烈的说法是产品设计本身有待提升。
 
未来究竟会是怎样,TBO将持续保持观察。
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